[精华帖] 私域解惑｜2B业务“大客单”私域生意经

最近在跟我们服务的客户聊天中，大家讨论到一个很多人关心的问题：2B客单很大，很多人想转型做2B业务。私域流量也很重要，尤其是现在视频号的崛起，很多人又把企业增量的策略重心放在了私域中。

但是2B业务要怎么样与私域进行联动结合？或者说，我已经在做2B的生意了，要怎么做私域运营？

我们不久前有发过一篇文章——《私域困局做私域简单滴，做好却要踩雷，你也中招了吗？》里面阐述了在入局私域前要先考虑的几件事情，今天，我们再来深入探讨一下，要做好2B私域，要知道的几件事情。希望对各位品牌营销大师和运营伙伴们有所启发。

在做任何事情之前，都要先清楚事情的本质，才能透过本质去进行业务开展。同样的，在分享具体的经验与做法之前，我们要了解2B生意的本质，和到底什么是私域流量。

1、2B生意的本质

2B生意的本质，在于决策流程和复杂度。这也是和2C最大的区别。

2B的决策流程很长。长到可以抹平一切冲动，让冲动消费趋于平静，是在多重考虑与比较之后做下的决定

。 2C的消费决策，可以快到以“秒”计，所以会有双十一，双十二等各种电商促销活动，会有直播“321”上链接的快速抢空。

而2B的消费决策，可以严谨到以“月”计，甚至是以“年”计。

举个例子

假如你买一款化妆品，几百块钱，功效合适，价格美丽，遇上活动促销或者直播，很快就下单了，哪怕是贵妇化妆品，1万块钱左右一套，如果你特别想要，咬咬牙，更别说现在电商活动期间各种分期消费，也都能推动你冲动消费。

但是，如果你要买一套化妆品制备机，那不是1万块钱能解决的事情。一套设备几十万，拥有的技术高精尖的，几百万甚至上千万上亿的。

就算你再喜欢，再冲动，但是几百万的金额，你会综合考量利弊，各种对比，了解，也没办法冲动消费。

那怎么办？

B端消费者会开会立项，招标投标，展示宣讲，打分评分，交付服务。。。

（这也是我们去跟我们的私域客户去谈合作时的通用流程）

所以，2B的生意，不是靠促销活动，冲动消费来拿下客户的。

是靠BD，靠销售。

一直讲，不停讲，逐步打破对方心理防线，去影响，去谈判，去沟通，去说服。

所以会有一个岗位叫客户BD。

2B生意，就是持久战。

那么，2B生意，和私域流量又有什么关系？

在跟我们的客户沟通讨论的时候，大家都有一个基本的共识：如果有一件事情今天不做，以后一定会后悔，这件事情就是私域流量运营

2、私域流量，天然适合2B业务

私域，是从群开始，就特别火的概念。

因为现在的获客成本越来越高，大家都希望能够找到性价比更高的流量。

而，私域流量在百度百科里是这样定义的：

私域流量是相对公域流量来讲的概念，简单来说是指不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等。

百度百科 本质上来讲，就是“长远而忠诚的客户关系”。

简单来说，就是“便宜的，可以反复使用的流量”

长远而忠诚，说的是客户对你的“信任”

便宜的，可以反复使用的，说的是客户的“复购率”

“信任”和“复购率”恰恰是2B业务的核心。长期培养起来的信任，会比To C行业更持久、更稳定。

私域流量，是天然适合2B业务的。

请注意，这里说的私域流量运营，并不单只我们常见的社群，而是运营积累在我们的私域里的客户资源。

如果你想要做2B业务，那么你应该要有自己的私域流量。

在“私域流量”里面，可以进行客户维护，转化，拓展。

只是，要达到什么目的我们都知道，可具体要怎么做呢？

3、用好自己手里的工具

在2C业务中，在做私域流量运营时，简单的常见的就是一个人好几台手机，把自己的客户都加到了微信中，和客户进行交流。

另一种，就是相对企业化的做法。

会自建APP/小程序。会利用更加完善的工具和系统，在系统里会进行完善的会员管理，对用户进行打标，会在公域平台进行广告投放引流，会进行数据分析等等一整套的用户运营流程，能给用户提供更好的服务。这样的会员是数以万计的。是一个比较庞大的数字。

而在2B业务中，因为市场更分散，客单价更高，客户数量相对没有那么多，所以私域流量运营相对2C业务会更加简单。

在讨论中，我们都比较认可一个朴素但有效的建议：先用好自己手中的微信。

微信，是我们最熟悉的工具，也是和客户交流最多的场景，把客户沉淀到微信中。

那么这些客户，应该有什么样的特点？或者说，我们应该沉淀哪些客户到我们的微信里呢？

4、沉淀有价值的人

个人微信的好友限制是10000人，是不是一定要加满这10000人，答案是否定的。

你的微信好友或者说你的客户，应该是最有价值的那些人。

最有价值，体现在两个方面。

第一，是能影响到业务的人。

在2B的生意中，需要掌握一个很重要的能力——顺杆爬。

例如，从一个前台，顺藤摸瓜，一路爬到CEO。

这些人，都应该在微信中，在微信的备注里，还应该记录着这些信息：

1、什么岗位，在公司中具体负责哪方面业务、生日、爱好，甚至家里有没有养宠物，养的是什么宠物。

2、他和其他部门人员是什么关系。联动？信赖？中立？还是竞争？

3、你们的关系进行到哪一步？刚认识？很熟？还是不冷不热？

这些人，这些信息，会很大可能左右业务的进行，甚至决定着成败。这些信息方便你在维护时，能快速切入话题。

第二，是那些被筛选过的人。

比如，见过面的加，朋友推荐的加，你认可的人加，其他的一律不通过。这种筛选，会让彼此有更多的认同和信任。更重要的是，提高朋友圈的质量。每一个好友的位置都很稀缺，只留给那些真正有价值的人。朋友圈的质量，也会决定业务的质量。

这也是2B跟2C业务之间很大的一个区别。2C业务。广告投流进来，不管优劣，都会进入一个人群资产模型中的第一阶段—机会人群。批量不断的进行内容种草，就有机会转化为消费人群。

5、待人需不卑不亢

真正能做好2B生意的人，都有一种特质：不卑不亢。

每个人出去谈业务，代表的都是各自公司，也会遇到各种段位、层级的人。如果见到有权势的人就开始犯怵，唯唯诺诺，话也不敢说，头也不敢抬，那合作多半是谈不成的。但要是遇到比自己公司小得多的公司，你就非常傲慢和狂妄，那么别人对你的印象也不会好。

所以，真正能做好2B的人，都有不卑不亢的气质。和总裁吃饭，不卑微。和流浪汉聊天，不傲慢。

所以，换了个场景，在微信中，在运营私域流量时，也是如此。

回到最开始，2B生意，是需要谈判，需要博弈的。

我们在出去跟客户谈合作的时候，也是保持着，大家互利共赢的心态，在跟客户进行沟通谈判。

而不是见到比自己厉害得多的人，马上就凑过去，帮对方拿包，我特别仰慕你，我能和你合张影，顺便加你的微信吗？

最好不要这样。

同样，如果有人想来加你的微信，你也应该礼貌客气。双方都是平等的。不卑不亢。

6、发有价值的朋友圈

2B的生意中，需要不断的影响对方。

在微信中，朋友圈可以做到这一点。通过发朋友圈，提醒别人自己的存在，也让别人了解自己。

讨论的时候，有人问，朋友圈发什么？

发最有价值的东西。

1、发自己真实的生活

这会让人消除距离和陌生感，了解真实的你。

2、发自己参加的活动

这会让人知道你是做什么的，了解你的业务，你们公司的优势。

3、发自己独特的思考

这会让人对你产生信任，了解你的能力。

然后，少发广告。少发投票。总结就是，每条朋友圈都要有价值。

在2B的生意中，大家经常会讲一句话：钱，是领导向你开口要的最后一样东西。

如果你能提供更有价值的东西，如果合作能产生更大的业绩，能对职业发展有帮助，那信息就比钱更重要。

开口要钱，说明你真的什么都给不了，只好要钱了。

这背后就是，要提供真正的价值。要让人看见你有价值。

7、有价值的私聊

除了发朋友圈，聊天也要体现价值。

给大家分享一些常用的方法。

比如看到什么好文章，行业信息/报告，发给他。

这表示了你的分享和品位。

比如看到什么客户公司的好消息，发给他。

表达你的恭喜和祝贺。

比如看到什么负面的消息，也可以发给他，提些建议。

表示你的关注和关心。

微信里的聊天，是非常有效的交流通道。但是，不管发什么东西，聊什么内容，也一定要有价值。

有这样一句话：人脉，不是能帮到你的人。而是你能帮到的人。

这背后，就是价值。

8、有价值的群聊

真正2B生意做得好的人，除了成就自己，还喜欢帮助别人。

因为机会是流动的，资源是互相对接的。

大家应该都见过或者发过这样的朋友圈：

万票，我有一件什么样事情，想找谁谁谁。

求助，我有一个这样的需求，有谁可以对接的吗？

请教，我有一些什么问题，想找人聊聊，请问可以介绍一下吗？

当你的朋友圈质量很高，你就能通过举手之劳，帮别人对接资源。

因为在微信里，大家可能彼此认识，至少都听说过，所以合作起来会更容易。当有一天，你需要资源的时候，别人也会为你牵线搭桥。

2B的生意中，很多事情都是这样谈成的。先存款，后取钱。

先帮别人解决问题，才有人会关心你的问题。

2B生意做的好的人，都是资源运营做的好的人。

但是，帮别人对接资源时，千万不要想着赚这种信息不对称的钱。

不要拿别人的“重赏”。更不要因为别人的“重赏”就未经同意拉群。真的是想帮你，真的就是介绍朋友给你认识，因为这件事对双方都有价值，我就想让这件有意义的事情做成。

永远要对别人有价值，应该抱着这样的心态。

9、包装自己

学会包装自己，只要自己是有价值的，就能吸引到那些需要你的人。

试着坚持做一段时间，就会有人来主动找你合作，但可能之前，这个人都几乎没和你怎么沟通过。

为什么会这样？

因为他两三年前就关注你了。

看了你两三年朋友圈，看了你两三年文章，看了你两三年视频。

他一直在默默了解你、观察你、考察你。

直到有一天，觉得可以信任，值得合作，他就会在需要的时候想起你。

以前2B的生意，我们需要打电话，需要发短信，需要去到客户公司去不断宣传自己，需要请客吃饭，甚至送礼。

但在私域流量中，可以不用这么做。我们只要包装宣传自己，就可以慢慢影响到我们潜在的合作伙伴。

10、种树捡果

无论是2B还是2C，看似特点不同，但做私域的本质还是相通的，就是做内容、做维护、做价值。

这是一个长期的过程，短期很难看见效果。

虽然当下做不会立马看见后果，但是三五年后，一定会有巨大的价值。

这需要信心，更需要耐心。

三年前种下一棵树，三年后享受成熟的果实。

看到这里，不知道你对2B行业的私域建设有没有一些不同的理解，但我们还是希望能给你带去一些启发，祝愿你的2B私域流量建设顺利成功。

也有一些2C业务的伙伴，会好奇，怎么做好私域运营。