要想直播做得好，一个能让用户停留的脚本少不了

直播套路千百种，我们要如何针对人性的弱点，围绕人类17项基本的欲望来进行直播脚本创意呢？《吸金广告》书中作者惠特曼，给出了很多特别简单直白的方法，一共十二种，我们来一一分解。

种脚本文案，利用恐惧心理赚钱，利用人们认知上的盲区，让你的客户觉得如果不用你的产品的话，风险会变得很大。比如说下面的营销案例：

引起好奇开场白：你的家究竟有多脏？想象下当孩子在厨房地板上爬来爬去、将塑料玩具塞进嘴里的时候，里面有却数百种细菌正伺机感染他…………一个细菌的细胞在24小时内就能分裂形成800多万个细胞，肉眼无法看见的各种微生物，能导致形形色色的疾病。

及时赶来的解法：解决家居卫生安全除了天天拖地消毒，你还可以这样做。某某品牌紫外线消毒灯。它如阳光一样强紫外线功能，可杀死家里接触表面上的细菌，30分钟即可，还不伤孩子皮肤，618期间卖就送**。

总结一下利用恐惧心理的4个套路：1，恐怖事情数据化，场景化。2，接触威胁的具体建议，每天拖地消毒。3，递进优化的方法，紫外线消毒灯。4，临门一脚的推荐行为，现在618期间还有优惠。

第二种脚本文案，激发自我认同意识。拿服装直播为案例，首先主播穿上衣服得好看，自信，其次就是通过描述衣服穿着的场景这件衣服是如何让你在各个场景中加分提，如聚会就会成为众人焦点，约会让你的男朋友眼睛离不开你，上班让你变得更落落大方，应对各种公司会议场合……在这样的美好场景描述下，就会激发你的自我认同意识。

第三种脚本文案，信用转移，简单来说就是信任背书。很多微商产品都会购投保一些大的保险公司，为的就是让专业组织给你做背书，把他们的信用转移到你的身上。所以明星代言是一类，知名的机构是一类，专业机构是一类，行业专家是一类，甚至平台背书也是一类，很多商家在天猫开个旗舰店商品标一个高价没有销量没关系，线下3折卖出去，依然很香。因为它能够暗示到消费者说，这些背书足够让人产生信任，这一招叫信用转移。想一想怎么样能够把这些具有标志性的机构跟我们合作起来。

第四种脚本文案，从众效应，也就是羊群效应。人们喜欢跟风，所以商品的销量与好评很重要，更要的是直播间的互动氛围，促销氛围，饥饿营销氛围，而这些都 是可以设计进去的，我们可以通过音效，助播，连麦互动等方法营造跟风。

第五种脚本文案，，核心价值最重要。说服潜在顾客，你的产品能为他提供额外的、更有价值的好处。前段时间我认识一位服装主播，她刚买一辆保时捷，如果买车仅仅是为了性能，在广州这座赌城，体现不出来这车的性能，但是作为一位服装主播还要招募代理，那你值得拥有了一辆保时捷，因为你的粉丝会想，她的服装一定很好受人欢迎，要不怎么能赚这么钱呢？果然，发布视频几天后，她斩获了一堆代理商。所有产品都有它的核心价值，只要你认真挖掘。

第六种脚本文案，循序渐进，说服你的顾客。你得了解一个顾客是怎么从陌生人变成消费者的？顾客对于产品的认知通常分为五个阶段，个阶段叫空白期，他不知道你的产品或者没有意识到他的需要。第二个叫观望期，他知道了产品，考虑使用了，但还没有买。第三个阶段叫准备期，他需要进一步了解这个产品的好处，上网搜索等等。下一个阶段叫行动期，他购买了。最后叫维持期，就是客户开始留恋你的产品。循序渐进的技巧是为了每次将客户向前推进一个阶段。就这是为什么客户的管理分为：线索、注册用户、客户、忠诚客户、KOC ,而不同时阶段的客户数据都需要进行管理，这就是SCRM的重要性。针对客户不同的阶段分层，我们需要使用不同的内容，触达的方式，服务的方法，目的是为了更快的让客户进入至下一个环节。

第七种脚本文案，给顾客打预防针。特别适合在直播间里，粉丝说你的产品贵的时候，你可以拿出同类商品进行比较，从材质的对比，从工艺的对比，给粉丝进行教育，创造出更多的挑剔的消费者，他们会偏爱你的产品。当然使用这种手法就是你的产品必须过硬，如果你这个攻击攻击过去，会导致你整个行业都推翻了，那这事就麻烦了，预防针如果过量就会要命。所以预防针的目的是激发对方的抗体，从而选择你的产品。激发对方心中对这件事的疑惑，真的，我得小心一点，我得谨慎一点，所以我得去挑能够排除这个问题的产品。那他既然都说了，那我估计他就不会出现这个问题了，从而让客户选择你。

直播套路千百种，我们要如何针对人性的弱点，围绕十七项基本的欲望来进行广告创意呢？《吸金广告》书中作者惠特曼，给出了很多特别简单直白的方法，一共十四种，我们来一一分解。

第八种脚本文案，一致性原则。你可以制作一个广告，在里面向你的潜在顾客提出四个问题，每个问题都合乎逻辑地引向下一个，直到在你广告的结尾，你的潜在客户承诺购买你的产品。一致性原则表明，如果你在一个问题上表明自己的立场，你就一定会始终如一地忠实于自己的表态。 例如最近在抖音很火的关于提升记忆力的视频广告，句话就是你想不想牢牢记住所有学过的知识，无论什么时候都不会忘记？第二句就是你是否愿意每天花30分钟来学习这个方法，连续学习N天？第三句是立刻关注这个号点击视频链接，带你进入记忆的宫殿。第四句就需要你主动加商家才能沟通了，一步步进入圈套。

第九种脚本文案，稀缺性。稀缺诱因最常见的表现就是仅限此一日、一日促销、限量供应、售完为止、先到先得等等这些原则。小米手机用过这招，包括我们的同行，罗辑思维也用的这招。这招用的最好的是爱马仕，爱马仕说我这个包你要预定，对不起，提前三年。提前三年，我才能给你排上。这都是利用稀缺性的原则进行销售，这个比较适合卖得比较贵的东西。

第十种脚本文案，实力优于数据。在汽车行为一般销售人员会这样讲气缸容积6749毫升，排量6.7公升，V12前置发动机，缸径92毫米，是不是很专业，但是毫无购买欲？再来看优化后：宽阔如客厅的车厢，关上它那扇拱顶似的车门，准备享受少数特权者的驾驶体验。高达453马力的强劲动力召唤你释放它们时，你的肾上腺素正飞快地流过静脉血管。这就是用体验的方式在写这个广告，所以当我们写广告的时候，要更多地考虑对方的体验，更多地考虑对方拿到这个产品以后所能够获得的感受，这就叫作实力优于数据，而不仅仅的是冷冰冰的事实和数据。

第十一种脚本文案，提供正反两方面信息。你可以在针锋相对的产品竞争当中，同时展示自己和竞争对手，研究表明，两方面都包括在内的信息更有说服力。因为人都是很懒的，你知道吗，一定要记得，人永远都是很懒的，因为你替我对比过了，我就不需要再操心了。

第十二种脚本文案，重复，让客户记住你。还记得椰树牌椰子汁吗？包装一直保有自己独特的视觉，让客户一直记住。还有我们习惯的口头禅，重要的事情讲3次。

第十三种脚本文案，疑问句。疑问句的开头可以更好的引发人们的好奇心。

第十四种脚本文案，长度意味着力量。现在直播很火，但是直播也很累。大家知道吗？一场直播下来基本6-8小时，然后这6-8小时主播基本上在重复着讲述很长的产品介绍，然后把产品的卖点，价值说得特别清楚，促成交易。长文案不是问题，重点是你是不是真的传递出了有效的信息？